Как повысить уровень продаж

Как повысить продажи с помощью акций

  1. Тщательное изучение рынка.

Коммерция не приемлет непродуманных действий.

Вам необходимо узнать обо всех движениях современного рынка, успехах или провалах конкурирующих компаний, а затем использовать собранные сведения для развития собственного предприятия.

Опишите вашу стратегию в письменном виде.

  1. Определение перспективных направлений.

Для увеличения объемов продаж необходимо выяснить, какие экономические сферы являются наиболее перспективными. Помочь в этом могут данные анализа потребительского индекса и разнообразных событий в определенной сфере.

  1. Увеличение количества заказчиков.

Небольшое число покупателей в равной степени влияет и на новые фирмы, только вошедшие в структуру рынка и еще не успевшие набрать популярность, и на уже раскрученные, клиенты которых могут уйти к конкурентам из-за внутренних проблем в самой организации.

В поисках новых потребителей очень важно не потерять старых.

Зачастую директора и топ-менеджеры решают радикально изменить работу предприятия, полностью обновить ассортимент продукции – это может вынудить прежних приобретателей уйти.

Действовать таким образом можно только в том случае, если вам нечего терять – к примеру, давних заказчиков у вас очень мало.

В ином случае следует внедрять инновации постепенно.

  1. Ориентация на экономных покупателей.

Существует сразу несколько приемов, позволяющих побудить потребителей первого типа (их 24 % от общего количества) к совершению покупки.

Приведем некоторые примеры того, как работают эти методы.

Стоимость предложения можно изменить, ничего не меняя по сути, а лишь разбив ее на суммы, которые психологически воспринимаются легче (к примеру, $100 в месяц вместо $1200 в год).

Интернет-компания AOL заменила почасовую оплату своих услуг на ежемесячную. Эта стратегия противоположна описанной ранее и направлена на то, чтобы заставить пользователей не следить за своими расходами каждый день.

Курорты, работающие по системе «Все включено» («All inclusive»), дарят ощущение безопасности и комфорта, поскольку туристы думают, что все расходы уже покрыты и никаких дополнительных трат не потребуется.

Фирма Netflix заменила систему платы за просмотр одного фильма на фиксированную помесячную ставку за неограниченный доступ ко всему контенту.

  1. Комплексные решения для потребителей.

Делайте клиентам совокупные логистические предложения, учитывающие сильные стороны вашего предприятия. Протестируйте новую услугу на одном из партнеров, а в случае успеха распространите ее действие и на других заказчиков.

  1. «Адвокат дьявола».

Эта старинная католическая традиция многому научила современных маркетологов. Как показывают исследования, если чью-либо идею опровергает «адвокат дьявола», уверенность этого человека в своей правоте лишь увеличивается. Ваша фирма может воспользоваться этим опытом и самостоятельно выступить в качестве «адвоката дьявола».

  1. Привлечение единомышленников.

Расскажите вашим потенциальным покупателям о высокой цели, которую вы преследуете (это может быть сбор средств на благотворительность или любой другой социальный проект). Это даст возможность привлечь в качестве комитентов единомышленников. 64 % опрошенных социологами граждан заявили, что именно этот фактор подтолкнул их к решению о покупке.

Хороший пример – благотворительная акция для увеличения продаж компании TOMS Shoes. Ее суть проста: приобретая пару обуви себе, вы дарите вторую пару нуждающимся детям. Акция помогла продать миллионы пар обуви – и миллионы детей получили новую обувь бесплатно. Таким образом, увеличить объем сбыта могут хорошие и добрые дела!

  1. Преодоление «барьера вхождения».

Зачастую складываются ситуации, когда потребитель почти готов совершить покупку, но ему необходим дополнительный стимул. Им может стать возможность опробовать будущее приобретение абсолютно бесплатно. В течение определенного промежутка времени, пока будет проводиться тестирование, клиент успеет привыкнуть к товару или услуге. Это увеличит вероятность того, что по истечении этого периода он купит продукт, попросту не желая от него отказываться.

Решающую роль в этой ситуации играет правильно сформулированное предложение. Многие прибегают к стандартной фразе: «Попробуйте 30-дневную демо-версию бесплатно». Однако согласитесь, что слоган «Первый месяц бесплатно» звучит приятнее и убедительнее. Цель одна, а средства разные, следовательно, и результат может быть различным.

  1. Скрипты продаж.

Технология подразумевает интервью продавца и покупателя со следующими типами вопросов: ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими. Отвечая на них, человек проявляет больший интерес к предлагаемой продукции. Имейте в виду, что создать универсальные шаблоны для всех типов покупателей невозможно.

как повысить уровень продаж

Руководитель отдела должен самостоятельно разработать вопросный лист с предполагаемыми ответами по каждому пункту. Чтобы не потерять навык, полученный в ходе тренингов по СПИН-продажам, необходимо закреплять его ежедневно в течение месяца. Сотрудникам следует два-три раза в день продумывать варианты вопросов для такого интервью.

  1. Разъяснение потребителям их дальнейших действий.

Доктор Говард Левенталь в своих исследованиях приводит тезис, что человек не будет воспринимать актуальные сведения, если они не содержат четких инструкций. Покупатели полагают, что описанные трудности к ним не относятся, и предпочитают не волноваться. Но когда за описанием проблем следует инструкция по их устранению, результат превосходит все ожидания.

Предлагаем ознакомиться:  Как поставить скрытую камеру

Так, количество людей, получивших прививку от гриппа, возросло на четверть после того, как были опубликованы четкие советы, как избежать заболевания. Это один из самых распространенных путей привлечения новых клиентов в страховые компании.

  1. Метод up-sell.

Научите ваших менеджеров работать с посетителями, учитывая их эмоциональное состояние. Они должны знать, что рассказать покупателям дополнительно о качествах продукции, рассмотреть все ее возможности и достоинства. И сделать это в доступной форме, чтобы потребитель в полной мере оценил выгодность предложения.

  1. Признание недостатков.

Как увеличить объем продаж в кризис на опыте собственных ошибок? Здесь можно описать множество случаев настоящих производственных катастроф, произошедших за последние годы (например, разливы нефти). Чаще всего причиной этих ситуаций становилось нежелание фирм замечать свои ошибки и исправлять их. Это продолжалось ровно до тех пор, пока не наступал кризисный момент, когда что-либо менять уже поздно.

При работе с онлайн-приложениями вы наверняка сталкивались с ситуациями, когда разработчики рассылали электронные сообщения с извинениями за технические сбои и неполадки. Такие рассылки дают понять, что организация работает над ошибками, не оставляет их без внимания и впредь сделает все возможное, чтобы их не повторить.

  1. Сервисные услуги к товару (упаковка, доставка, подъем на этаж, гарантийное и постгарантийное обслуживание).

Функциональность и комфорт в использовании может составлять половину стоимости товара. Для некоторых категорий клиентов эти факторы являются основополагающими и в наибольшей степени влияют на решение о покупке. Речь идет в основном о пожилых людях, матерях малолетних детей и людях, не владеющих собственным авто. В этом случае стоит задуматься не только о росте среднего чека, но и о продаже в целом.

  1. Поддержание покупателей в тонусе.

Держите потребителей в напряжении. Классическое исследование Норберга Шварца показывает, что для того чтобы изменить взгляды человека, достаточно всего лишь найденной десятицентовой монетки. Используйте положительную реакцию людей на неожиданности в маркетинговых целях, делайте им небольшие подарки.

  1. Рассылка для потенциальных покупателей.

Это формирование баз людей, высказывавших интерес к вашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Затем в случае каких-либо акций, скидок или изменений в ассортименте, их можно оперативно оповещать об этих событиях.

  1. Сюрпризы для клиентов.

Балуйте своих покупателей внезапностями – и вы сумеете завоевать их доверие и лояльное отношение, получив гигантское количество благодарственных отзывов. Интернет-магазин обуви Zappos традиционно использует именно такую тактику воздействия.

Ожидая получить заказ в течение пяти дней, как было обещано на сайте, вы вдруг получаете его через день. Или получаете возможность возврата обуви в течение всего года. Такие сюрпризы помогли накопить огромное число отзывов на сайте, что стало мощным маркетинговым инструментом для воздействия на потенциальных покупателей.

  1. Использование силы ярлыков.

Применяйте оценочные высказывания. При исследовании факторов, влияющих на итоги голосования, был проведен специальный поведенческий тест. По его результатам ученые выяснили, что люди, которых случайно назвали «политически активными гражданами», голосовали на 15 % охотнее. Несмотря на то, что эту оценку люди получали случайно, эта характеристика оказывала на них серьезное влияние.

  1. Повышение стоимости товара, продажа более дорогого аналога изделия.

Даже если покупатель говорит, что хочет сэкономить, это не причина продавать ему самый бюджетный продукт. Менеджер может построить беседу следующим образом: «Безусловно, я могу предложить вам автомобиль за триста тысяч рублей. Но вы наверняка хотите, чтобы в нем был климат-контроль, гидроусилитель руля и подогрев сидений». Если покупатель отвечает утвердительно, стоит заметить: «Зачем же вам тратить средства на авто, которое вам не подходит?».

  1. Проходимость.
  1. Создание маркетингового отдела.
  1. Максимум информации об организации.

Приемы повышения коэффициента продаж фирмы при помощи взаимодействия с клиентами

  1. «Адвокат дьявола».
  1. Скрипты продаж.
  1. Метод up-sell.
  1. Рост среднего чека.

Это наиболее доступный метод. Он как бы вытекает из описанного выше способа, но с некоторой разницей. Чек может увеличиваться за счет простого повышения цен, увеличения количества сервисных функций, изменения условий оплаты. К слову, повышение стоимости на 1 % увеличивает прибыль на 3-10 %. Важно, чтобы рост цен был не слишком значительным и нес с собой новые возможности.

  1. Добавление акций.

Подавляющее большинство покупателей их очень любит.

Лидером Украины среди супермаркетов по оригинальности акций является «Сильпо».

Даже серьезные разумные люди реагируют на их акции: «Цена недели», «Горячее предложение», «Тематические дни», «Купоны на увеличение баллов» и пр.

  1. Наглядность коммерческих предложений.

Торговая инициатива должна реально заинтересовать потенциального потребителя товаров или услуг. Она должна включать в себя подробное описание характеристик и достоинств продукции. При проведении единовременных акций или предоставлении краткосрочных скидок рыночное наставление необходимо дополнить информацией о них. Отличная тематическая статья – 10 хитрых приемов составления коммерческого предложения.

  1. Различные рекомендации для клиентов (не менее трех).

Когда в фирму обращаются новые заказчики, предугадать, какой ценовой диапазон товаров и услуг их заинтересует, бывает очень сложно. Таким образом, если вы будете предлагать им продукцию лишь одного ценового диапазона, вы можете промахнуться и не угадать их предпочтения. Правильнее предложить сразу несколько альтернативных вариантов – например, комплекты «стандарт», «бизнес» и «премиум».

В этом случае хорошо сработает психология продаж. Приобретатель поймет, что ему предложили продукцию с широким ценовым диапазоном, и причин для отказа от покупки у него очень мало. При этом необходимо грамотно составить комплекты продукции разной стоимости и понятно объяснить заказчику различия между ними. Начните с самых дорогих комплектов – тогда более дешевые товары он воспримет позитивно.

  1. Предоставление сгорающих скидок.

К примеру, предложите клиентам бонусную карту с уникальным кодом. Если покупатель потратит в магазине определенную сумму в течение месяца – в следующем он получит скидку на всю продукцию. Размер уступки зависит от количества заказов в прошлом месяце. При этом скидка сгорает, если за целый месяц человек так ничего и не купил. Примерный диапазон скидок может быть таким: от 5 % при покупке на 100 рублей до 30 % при расходовании 20 тысяч рублей.

  1. Дифференцированность стоимости.

На определенные категории продукции производители устанавливают единую цену. Зачастую это бывает не совсем оправданно. Если посетитель напрямую спрашивает о цене, менеджер не успевает выявить его потребности – ему нужно четко назвать сумму. Если же единая стоимость не установлена – менеджер может задать множество уточняющих вопросов, наладить диалог и получить сведения, которые помогут повлиять на покупателя. К тому же, таким образом можно немного увеличить число клиентов.

  1. Выгодное изображение цены.

С психологической точки зрения лучше написать на ценнике «по 100 рублей в месяц», чем «1200 рублей в год». Грамотно задав не отпугивающую стоимость, вы сможете существенно повысить размер сбыта.

  1. Проходимость.
  1. Вывеска.

Итак, вы выяснили количество возможных покупателей-прохожих. Теперь их нужно «зацепить». Помочь в этом может, в первую очередь, вывеска. Она должна быть:

  • яркой и привлекающей взгляд;
  • понятной и дающей представление о том, какую продукцию реализуют за дверью;
  • побуждающей к покупке именно в этом магазине (с помощью широкого ассортимента, доступных цен, высокого качества и пр.).
Предлагаем ознакомиться:  Как оформить договор купли-продажи гаража в 2018 году

Чаще всего выяснить, насколько эффективна та или иная вывеска, можно только опытным путем.

  1. Кросс-продажи.

Реализовав определенный товар, вы можете предложить сопутствующие услуги. Например, человек, купивший аквариум, может заказать его правильную установку, подключение и обслуживание – и все это, не отходя от кассы. Для этого розничному магазину необходимо договориться с соответствующими фирмами, а затем привлекать покупателей и получать свой процент.

  1. Определение порога покупки.

Здесь не существует определенной модели – все зависит от фантазии хозяина магазина. Сущность метода заключается в следующем:

  • совершая покупку, цена которой превышает определенную границу, клиент получает купон на бесплатную доставку, скидку или подарок;
  • при покупке двух товаров третий можно получить бесплатно.

Продолжать список можно бесконечно. Каждый магазин пытается придумать собственные акции, позволяющие увеличить объем сбыта в магазинах.

  1. Выплата сдачи товаром.

Этот метод не слишком распространен, но весьма интересен. Расплачиваясь за продукцию, приобретатель получает сдачу не деньгами, а товарами – к примеру, спичками или леденцами.

  1. Желтые и красные ценники.

Этот способ широко известен. Многие супермаркеты распродают по сниженным ценам продукты, у которых истекает срок годности. Именно об этом и сообщают разноцветные ценники.

  1. Возможность вернуть товар, если он не понравится.

Тем более что действует закон, который обязывает продавцов принимать продукцию обратно в течение двух недель после продажи.

  1. Подсказки на ценниках.

На этикетках можно поместить сведения о том, что вместе с этим товаром обычно приобретают и некоторые другие. Покупатель, скорее всего, воспользуется советом и купит кое-что в дополнение к основному товару.

  1. «Кресло» для спутника покупателя.

Люди редко ходят по магазинам в одиночестве, и чаще всего спутником вашего непосредственного клиента является человек, совершенно незаинтересованный в ваших услугах. Чтобы он не пытался как можно скорее увести вашего покупателя из магазина, предложите ему занятие, которое поможет скоротать время: просмотр телевизора для мужчин, игры для детей, чтение журналов мод для женщин.

  1. Уникальное торговое предложение.

Далеко не каждый владелец магазина имеет возможность арендовать помещение на оживленной улице и повесить шикарную вывеску. Однако любой может создать уникальный товар или услугу, за которой людям захочется сойти со своего привычного пути. Это главный метод увеличения продаж.

  1. Апселлинг.

Это предложение совершить дополнительную покупку к основной. К примеру, при покупке смартфона предлагаются сим-карта и страховка, а приобретенный букет цветов советуют упаковать за дополнительную плату. Главное правило – цена дополнительной услуги не должна превышать цену основного товара. Этот метод позволяет увеличить уровень реализации компании на 30 %.

  1. Работа с маржой.

Пожалуй, самый доступный метод увеличения прибыли. Говорят, что низкая стоимость товара не всегда воспринимается покупателем как самая привлекательная. Зачастую изделие, реализуемое по высокой стоимости, покупатели считают более качественным. Задайте себе вопрос: имеет ли значение, стоит колбаса 300 рублей или 310? Чаще всего такая разница кажется покупателям ничтожной. А теперь посчитайте общую прибыль.

Обратимся к примеру, описанному в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Хозяйка ювелирного магазина никак не могла сбыть несколько украшений с бирюзой. Уезжая в отпуск, она оставила подчиненным письменное распоряжение «*12 цену на всю бирюзу». Каково же было ее удивление, когда по приезде она узнала, что все украшения проданы… в два раза дороже. Продавец попросту не понял ее распоряжения и увеличил, а не уменьшил стоимость.

  1. Ценники.

Окиньте критическим взглядом ваши наклейки с прайсом. Как правило, они безличные и не цепляют взгляд. Потенциальный покупатель имеет всего несколько секунд, чтобы принять решение о покупке именно в том магазине, который он посетил. Попытайтесь удивить его настолько, чтобы он задержался хотя бы на несколько минут и начал задавать вопросы.

Предлагаем ознакомиться:  Как выбрать искусственную елку на Новый год правильно

Помочь в этом могут ценники, отпечатанные на цветной бумаге и вырезанные в виде затейливых фигур, с заманчивыми, а порой и шокирующими предложениями. К примеру, в канун новогодних праздников вы можете распечатать их в виде снежинок, елочек, снеговиков и прочей праздничной атрибутики. А можете поместить на видном месте товар, продающийся по заоблачной цене.

  1. Улыбка.

В магазинах, где продавцы улыбаются своим клиентам, объем продаж увеличивается на 20-30 % по сравнению с торговыми точками, где работает угрюмый персонал. Научите своих сотрудников улыбаться вне зависимости от их настроения.

  1. «Бесплатный сыр» без мышеловки.

Знаменитый бренд товаров для дома предложил посетителям своих магазинов бесплатное печенье. Тем самым он привлек к числу покупателей родителей с детьми и расположил к себе потребителей.

  1. Нестандартные гарантии.

Предоставьте дополнительные гарантии – и вы получите новых потребителей. «Если мы не доставим пиццу за полчаса, она достанется вам бесплатно». «Если вам нагрубил продавец, вы получите скидку». «Если вы найдете товар дешевле, чем у нас, мы вернем 110 % разницы!». Опыт показывает, что воплощать эти гарантии в жизнь приходится очень редко, но сама возможность, безусловно, привлекает клиентов.

  1. Прочие сервисы.

Допустим, вы являетесь владельцем магазина косметической продукции в маленьком городке. Как сделать так, чтобы весь город узнал о нем? Легко: наймите высококлассного стилиста и распространите листовки о том, что в течение месяца в вашем магазине будет работать мастер, который бесплатно поможет подобрать косметику и научит правильно наносить макияж. Через месяц женщины только и будут говорить, что о вашей фирме – даже те, кому стилист не нужен, и они узнали об акции от подружек.

Вы торгуете пластиковыми окнами? Объявите акцию, в рамках которой каждый покупатель бесплатно получит прибор, измеряющий теплопроводность окон и высчитывающий теплопотери. Тот, кому необходимо заменить окна в квартире, в первую очередь подумает именно о вас. Можете предложить установку москитных сеток за триста рублей.

  1. Расширение ассортимента.
  1. Отзывы.

Звонки покупателю после покупки

Подарки для клиентов все-таки требуют определенных вложений. А как повысить прибыль, совершенно не вкладывая денег? Проявите заботу о покупателе. Этот метод помогает увеличить лояльность клиентов. Суть проста – после приобретения товара или услуги менеджер звонит покупателю и интересуется, все ли в порядке: хорошо ли работает стиральная машина, удалось ли настроить ноутбук, вовремя ли доставили товар, нужна ли какая-то дополнительная консультация и т. д.

Дайте понять клиенту, что вы всегда готовы ему помочь и устранить все недочеты, если они есть. Будет ли человеку приятно, что о нем беспокоятся? Конечно! И наверняка в следующий раз он снова воспользуется услугами столь заботливой компании.

Загрузка ...
Adblock detector