Как назначить встречу с клиентом по телефону?

В каких случаях назначение встреч происходит по телефону?

На ряде рынков личные переговоры считаются одним из важных этапов продаж. Они помогают сформировать доверие партнера к вашей компании и к вам лично, дают возможность выяснить важные сведения, которые необходимы для подготовки коммерческого предложения. В процессе беседы с клиентом можно обговорить условия сделки: цены, сроки, взаимные обязательства.

Предпосылкой успешной сделки является назначение встречи. Даже если в переговорах будет участвовать другой человек, первая беседа — это шанс сформировать положительное впечатление о компании. В среде продажников нередко можно услышать мнение, что назначение встреч по телефону — это, как минимум, на 60% продажа.

Что касается секретарей — они становятся первой линией обороны на пути тех, кто хочет пробиться к лицам, принимающим решения. Существует множество уловок, позволяющих настойчивому продавцу обойти секретаря и получить возможность личной беседы с руководителем.

Входящие

Исходящие

  • горячие (с человеком налажен личный контакт);
  • знакомые с компанией и вернувшиеся к ней         
  • теплые (контакт без личного знакомства);
  • обратившиеся по рекомендации
  • холодные (человек не знает о компании и не планирует устанавливать контакт);

Как назначать встречу через холодный звонок

Но такая техника работает только тогда, когда звонящий располагает достаточной информацией о клиенте. Он уже заранее разузнал, в чем человек нуждается, что ищет и чего давно ждет. Достаточно просто дать это клиенту, и он будет благодарен. Такое приглашение на встречу будет считаться эффективным, и шансы, что человек в промежутке до часа «Х» передумает, – незначительны.

Другое дело, когда слушатель не осведомлен о предлагаемой продукции и еще не задумывался о потребности в ней. Чтобы назначить встречу и быть максимально уверенным, что человек на нее придет, нужно продуктивно построить беседу. Если у него останутся сомнения – все может сорваться. Одно из основных правил: между звонком и датой встречи должен быть минимально возможный промежуток.

Предлагаем ознакомиться:  Как очистить воду от ржавчины из водопровода. Чем и как фильтровать почти ржавую воду из водопровода для стирки одежды и мытья посуды?

Что такое скрипт назначения встречи?

Само понятие “скрипт” пришло к нам из сферы продаж. По сути, это пошаговый сценарий телефонного разговора, которых включает список преимуществ ваших продуктов или услуг и заранее заготовленные ответы на типичные возражения клиента. Менеджеры по продажам используют этот способ для повышения эффективности «холодных» звонков.

Приступать к написанию скрипта для назначения встречи по телефону можно только зная ответы на эти вопросы. Без конкретной цели скрипт будет бессмысленным, и обе стороны всего лишь потеряют драгоценное время.

В сфере продаж существует масса отработанных приемов, овладев которыми можно научиться предугадывать возможные отговорки собеседника. Кроме того, зная приемы проработки возражений при назначении встреч, вам будет легче не поддаться на провокацию, оказавшись по другую сторону баррикад.

Организация встречи за 5 шагов

Сразу, как говорится, «с порога», назначить встречу по холодному звонку не получится, да и выглядеть это будет нелепо. Подходите к процессу поэтапно. Правильный диалог строится по схеме:

  1. Завладение вниманием клиента. Это как вступительная речь, с целью заинтересовать человека предлагаемым товаром/услугой.
  2. Знакомство с клиентом. На этом шаге требуется описать себя и фирму, которую вы представляете. Делать это нужно коротко и максимально информативно.
  3. Разъяснение причин звонка. Обрисуйте четкую картину цели, которая привела к звонку. Она должна совпадать с желанием клиента.
  4. «Прощупывание почвы». Здесь человеку задается четкий вопрос, из которого строятся выводы о заинтересованности клиента предлагаемым товаром/услугой. При правильно поставленном вопросе шансы на положительный ответ значительно увеличиваются.
  5. Назначение встречи. Если разговор прошел удачно, то беседа переходит к «десерту» – назначению встречи. Но и тут есть нюансы, на которых можно «провалиться».

Можно ли обойтись письмом о назначении встречи и не звонить?

Безусловно, личный контакт с собеседником кажется более надежным. Вы сможете на месте уточнить все нюансы, обговорить время и место, проработать возможные возражения. Письмо о назначении встречи дает меньше свободы коммуникации. Тем не менее, отказываться от этого способа не стоит: в бизнес-среде он используется довольно часто.

Предлагаем ознакомиться:  Как убрать рекламу с телефона способы

Если вам нужно договориться о переговорах и убедить клиента или партнера в их необходимости, безусловно, можно воспользоваться готовыми скриптами холодных звонков для назначения встречи. Отработанный сценарий поможет подготовиться ко всем возможным вариантам развития событий. Импровизация поможет наладить контакт с живым человеком, реакции которого никогда нельзя предугадать на 100%. Кроме вежливости и корректности важно быть уверенным в необходимости личного контакта и четко понимать его цели.

Примерный сценарий разговора

Для наглядности правильно будет рассмотреть сравнительный пример диалога с клиентом.

V Правильно Х Неправильно
Этап 1.

Внимание клиента

П: Мария Ивановна, вы пользуетесь СПС? Если вас не затруднит, какая программа установлена?

К: Сейчас я работаю с системой «Гарант».

(Есть повод узнать, что именно привлекает в настоящем поставщике, и использовать полученную информацию)

П: Мария Ивановна, вам интересна акция, которую проводит наша фирма специально для бухгалтеров?

К: Нет.

(Разговор потерял смысл)

Этап 2.

Знакомство

П: Это Иван Иванович из компании «Элепс», центральный офис. Мы крупные поставщики программного обеспечения для предприятий, занимающих оптовой торговлей. Нам доверили свое обслуживание уже более 2000 фирм по всей стране.

(Клиент имеет представление, с кем ведет разговор)

П: Это Иван Иванович из компании «Элепс».

(Клиенту такая фраза не дает никакой информации. Шансы на дальнейший диалог мизерные)

Этап 3.

Причина звонка

П: Я звоню, чтобы назначить встречу, в ходе которой продемонстрирую уникальные возможности нашего программного обеспечения, которые повысят продуктивность вашей фирмы.

(У клиента сложилось полное представление о цели встречи, и он может осознать ее важность)

П: Я звоню, чтобы назначить вам встречу.

(Нет поводов для ответа клиента)

Этап 4.

Вопросы клиенту

П: Мария Ивановна, я просто уверен, что ваша фирма, как и другие, с которыми я тесно сотрудничаю (желательно перечислить несколько фирм), заинтересована в качестве ведения бухгалтерского учета.

(Такой подход покажет клиенту вашу ценность в глазах перечисленных фирм, что увеличит шансы на успех)

П: Мария Ивановна, вы заинтересованы в качественном ведении бухгалтерии и своевременной сдаче отчетности?

(В большинстве случаев на такую постановку вопроса клиент дает отрицательный ответ)

Этап 5. Назначение встречи Когда клиент утвердительно ответил на вопросы, выражает явную заинтересованность, можно смело назначать встречу.

П: Мария Ивановна, давайте встретимся и обсудим детали. В среду в два часа дня вам будет удобно?

(Такая постановка дает клиенту право выбора и не ставит его в тупик)

Попытка уйти от прямой просьбы о встрече. Это самая большая ошибка, которую большинство продавцов совершают на этом этапе.

Если нужна встреча – назначайте ее, конечно же, учитывая интересы клиента.

Предлагаем ознакомиться:  Как подключить безлимитный интернет Мегафон на телефон, планшет, компьютер

Это примерный вариант правильной постановки вопросов, которые можно задавать клиенту. Окончательный скрипт холодного звонка нужно составлять исходя из специфики продаваемого товара/услуги.

Загрузка ...
Adblock detector